在项目管理中，项目经理必须要掌握一个很重要的技巧则是项目谈判。一般来讲，谈判比较正式场合进行协商并达成一致，最终目标达成双赢的结果。在项目管理中，项目经理需要在项目执行中，使用谈判技巧解决与客户，与供应商之间的需求，最终达成协议。因此，谈判是一种方法，讨论双方都可以获得满足的一种过程。

当然， 通俗的话来讲，谈判本质就是讨价还价。这里的价并非是价格，而是一种价值需求。项目经理在管理项目中，需要就合同变更时，依据一定的规则，与客户谈判获得变更合同。因此具有丰富经验的项目经理，在谈判技巧上应该具有很强的优势。

项目执行中为什么会具有谈判呢？在执行项目时，很多关键点都是受条件制约，如果合同双方都很注重合同关键点的条件，并按照关键条件自觉执行。在这种情况下，理论上说谈判也就没有啥必要 。但现实中，顾客或供应商各自的需求不一致很多情况下都有差异，因为这种差异导致谈判很有必要。

项目谈判需要准备四个“为什么”的需求：1）为什么要项目谈判 ？ 2）项目谈判的目标是什么？3）项目谈判对方的目标是什么？ 4）采取项目谈判的策略是什么？ 这四个“为什么”的需求中，从谈判双方中的角度上各占两个。同时也说明，谈判讲究知己知彼的公平原则。从项目执行的角度上看，项目经理和客户之间，都有一个共同的目标，就是共同完成项目，同时达到双赢。因此项目谈判的基础应该就是同一项目目标，并通过项目谈判推动各自完成自己的业务。

项目谈判往往涉及如下五个要点：

1）客户是否按照合同要求时间进行付款。 ---客户（合同甲方）

2）客户是按照合同要求，准时提供相关的技术参数。 ---客户（合同甲方）

3）客户是否提交技术设计完成并对相关图纸的审批和确认。---客户（合同甲方）

3）客户是否按照合同要求，满足安装调试的条件。---客户（合同甲方）

4）项目进度是否按照合同要求关键节点完成，并提交相关的报告和文件 。-- （合同乙方）

5）项目设备或软件的设计，参数，功能，交货是否100%的满足客户需求 。--合同乙方

这些要点在双方签订合同前已经讨论并在合同中规定。项目谈判与合同谈判应该是很不相同。项目谈判主要是依据合同，推动双方遵守合同，达到按照合同完成项目。而合同谈判主要是依据双发意向，在买卖前达成共同的买卖。

项目谈判一般的遵循个一个原则：在合同基础上，讲究事实，公平公正的原则。这个原则也是双方合同共赢的基础，并可以为将来的进一步合作奠定基础。

项目谈判的准备。合同双方在合同签订后，双方需要定期根据合同进度要求，共同协商和讨论项目进度，各自责任范围，任务完成情况等。因此，项目经理将收集和准备项目执行中各个任务的情况，并向双方进行汇报。同时将相关的问题，抛出来给对方。因此，在谈判前，需要拟定双方各自关心的问题，并让对方有所准备。否则容易造成，无法在会议上达成一致的结果。

项目谈判中的承诺。项目经理带领团队与客户团都在双方的谈判中，一定会产生某些新要求。比如，客户提出某个新功能，客户要求某个参数调整， 对于项目经理来说，如果没有100%的把握，不要贸然做出承诺，但可以提出稍后核实，并提出潜在的价格变化的可能性。

项目谈判中的避免冲突。因为项目谈判的双方，虽然都是在为自己的企业服务，因此都会在保证企业利益下，双方达成某种一致。但有时也会因为利益问题，双方产生一定的冲突。作为项目经理，可以采取一些迂回条件，并不要急于否定，不要急于肯定。这是避免冲突的一种好办法。也可以适当采取交易让步，双方各自退让一步的办法平衡双方的利益，达到看起来的公平。比如，客户需要增加某个功能，但客户又不想多给钱。作为项目经理，需要处理好这种需求，这对于将来的项目良好合作也至关重要。

项目谈判结果的总结。双方经过谈判，并获得双方认可的解决办法和思路，作为项目经理务必将该结果通过书面方式记录下来，并让参加谈判的所有成员进行签字确认。对于谈判的要点和细节，按照双方认可的责任范围和完成时间，都需要总结并记录下来。经过双方的签字后，将书面文本发给所有人。这种做法，便于后续项目进度中，大家都能够被监督和执行。

因此一个很有经验的项目经理，他一定是一个很棒的谈判者。